互联网商业模式专家，互联网连锁加盟专家，互联网商业模式第一人，电子商务专家,SEO专家，网络营销专家, 曹耀群, Kelvin Cho

在21世纪，要么电子商务，要么无商可务
——世界首富：比尔.盖茨

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课程

长尾与分账

　　不论是上周报道的九橙公司还是本周的案例联泰商城，以及更早期的ITAT，它们的商业逻辑可以归结为两个词“长尾”和“分账”。

　　它们都试图聚合分散的、过剩的产品供应能力，并通过同样分散的、闲置的新旧媒体渠道，诱导需求，实现销售。既然是分散的、过剩的，那么毫无疑问，不论是供应商还是渠道商，大体都规模不大，前者既没有能力支付大额广告费，也不会愿意为后者支付广告费或进场费，毕竟后者的个体渠道效应不强。于是，分账成了皆大欢喜的方案，简单地说就是：有货出货、有“地”出“地”，有力出力。

　　如今，出力方大致都各怀宏大的蓝图，希望成为“创造性的破坏者”。轻公司有大梦想，这是好事，不过，也可能会是坏事。(黄晨霞)

　　联泰商城试图打造一个基于互联网的服装“销售供应链”。

　　这家不到一岁的B2C公司，它的构想包括，服装供应商提供货源，互联网的销售渠道(包括站长联盟、淘宝店等)帮其分销，联泰商城除了做资源整合的工作外，还提供分帐系统，销售收入由三者分成。

　　这样的做法，从理论来讲，既为传统服装供应商整合了互联网渠道资源，也为中小网站提供了盈利模式。同时，希望介入电子商务的网站或者个人，可从联泰商城获得为其开放的商品库数据，并得到进货、物流、呼叫中心及客服等打包服务。

　　这种模式的优势在于，让互联网的各种中小网站，自发成为传统企业的“线上业务员”。

　　思考出这种模式的，是一直在IT领域打拼的吴子泰，以及在服装领域有三十年经验的沈军瑛，两人出资在2007年9月成立了联泰商城。

　　联泰商城的背后，依托着联泰国际集团(下称“联泰集团”)的资源。创业之前，沈军瑛对联泰国际集团总裁陈祖龙说，“要超越别的制衣企业，电子商务是你的机会”。

　　具有25年历史，在全世界有169家工厂的联泰集团，其制衣业务2004年在香港上市(代码：311)。虽然已是服务耐克、阿迪达斯等客户的全球服装制造商，但OEM潜在的风险让其不断寻找新的商业模式。

　　“对传统企业来说，我们是互联网分销商”

　　联泰制衣的困惑，实际上也是国内众多加工型服装企业的困惑。“一件衣服有的只赚两块钱”，吴子泰说，随着人民币升值、原材料涨价、劳工成本的增加，外销的加工型企业的利润已经一降再降。但是，“用传统方式打造一个品牌至少需要一千万，企业自己做互联网直销的费用也不会少”。

　　服装行业里的ITAT模式，同样是看到了国内服装企业生产过剩的情况，ITAT创始人欧通国想出了“服装生产商+商业地产商+ITAT集团”的铁三角合作联盟，即一方面整合上游的供应商资源后，另一方面整合空置的门店资源，进而形成ITAT的服装渠道品牌，拉动销售。在未产生销售之前，ITAT不用给供应商及地产商支付费用。

　　吴子泰说，联泰商城的运作模式部分灵感来自ITAT。与ITAT逻辑相似的是：吴子泰认为供应商有库存和过剩的产能，而网络渠道的资源也具有相当数量闲置的资源，而中间需要一个整合者，来完成两端的对接。

　　而这个模式要成功，关键在两头：供应商资源，以及网络分销渠道。联泰商城凭借什么可以撬动两端的资源？

　　据了解，整合传统供应商的环节，由沈军瑛去谈判。沈军瑛原为联泰控股有限公司中国事务代表，拥有服装行业的众多资源。“她与业内的服装企业很熟络，特别是那些企业的老板，和她关系很好”。一位投资人这样评价，他认为沈军瑛具备了行业的沟通优势。

　　在联泰这种模式里，同样借鉴了ITAT的模式，即在供应商方面，寻找国内的厂家合作。厂家的选择上，定位于二三线的“不知名”品牌，或是一些刚创办的新品牌上。

　　其实，ITAT标榜的“国际品牌”，一部分是公司在国外注册品牌后，转身回来贴牌生产能力过剩的国内厂家的货品。在联泰的规划里，也会有如是尝试，但大部分还是集中在对国内现成品牌资源的包装和打造上。据悉，操作的模式是，联泰先谈好一定折扣的拿货价格，然后通过网络渠道进行销售，销售成功后，渠道大约能拿到20%左右的分成。

　　在沈军瑛的努力下，联泰已与168家企业签下了合作协议。“我们现在基本上不去主动找品牌了，已经过了推广期。我们自己的定位是，核心运营200个左右的品牌，需要重点运营一些品牌。”吴子泰并不希望短时间签下大量的品牌，加大营运团队的负担。

　　线上的资源则由吴子泰负责。“我们的团队成员以前是做站长联盟的”，因此在整合渠道资源上，没有花费太多的时间。据介绍，联泰方面整合了30万左右的站长。“这些都相当于销售的业务窗口。”吴子泰表示。

　　浏览“联泰商源”的网站(为联泰商城的“推客”、站长们提供合作模式解读的网站)，会发现其模式在一定程度上“模仿”了国内广告联盟的操作手法。与 Google的AD SENSE和百度主题推广、阿里妈妈广告联盟相似的是，站长同样只需在网站上嵌入商品/广告代码，用户点击广告条上的商品信息，并完成购买支付等行为，网站主和联泰就会获得相应的收入。

　　吴子泰说，Google这些公司对中国的站长们进行了很好的教育。因此，他们在描述商业模式的时候，不需要太费力，这种商业模式已经能被站长们接受。

去平台化：“对互联网来说，我们是供货商”

　　如果只帮传统企业做网络营销，那么联泰给人想象的空间，未免不够大。但从一毕业就开始在IT行业里创业，成立过三四家企业的吴子泰，希望做些“更有远大空间”的事情。

　　在研究淘宝模式时，吴子泰认为，淘宝把很多终端用户吸引到平台里，是平台的概念。那自己能否做一个“去平台化”的事情？也就是说，“整个互联网都是我的平台，包括淘宝的店，都来我这里拿货”，概括来说，“联泰一直想做商品的源头”。

　　在研究公司模式的过程中，吴子泰喜欢比照阿里巴巴的模式。在他看来，这个事情马云不是没有考虑过，只是它打造的是一个平台的概念，一些环节尚未完全打通。

　　例如说，目标希望汇集4600万中国供应商的阿里巴巴B2B，可以给淘宝的C2C或B2C的业务提供进货源头，再加上支付宝，阿里软件的应用，未来能把企业的ERP系统连库存一并打通，“这样工厂可以通过这个平台做B2C，销往全球都可以。阿里集团提供一个非常畅通的平台。”

　　“我没有能力和阿里巴巴比。但我可以做一个事情，就是帮助工厂来做电子商务。为传统企业‘供应’电子商务的资源，我们相当于传统企业的电子商务部。”阿里巴巴打造的是平台的概念，让供需双方借助平台自由交易。而联泰在这个过程中，更像是一个助手的身份，或者说是一个第三方“服务商”的概念。

　　这种模式日渐清晰后，吴子泰逐步找到了更多与之结合的选择。例如为一些想做电子商务的个人站长、社区开放相关资源，形式上，可为这些网站直接提供现成的电子商务频道，或是让有技术支持的网站自行挑选货品信息，然后自己制作页面。

　　这种第三方的“供应商”身份，难点在于首先要把上游的大量产品进行“电子化”。“例如一个遥控器，我们先要把它拍照，然后再进行修图，描述，上传等，放入产品信息库，然后便可以输出给需要的合作网站”。

　　不仅是产品的电子化制作环节，联泰定义的“供货商”包括多个层面，还包括商品的图片制作、客服人员，物流配送，call center这些相对复杂的环节。“我发现网上的电子商务大部分是重复的。但如果我把商品都电子化了，把前期工作都做了，这些网站就节省了相当的精力。”

　　据悉，联泰商城在和天涯社区、POCO等网站洽谈合作。“现在很多社区网站都没有盈利模式，但如果开辟一个电子商务频道，或者在他们页面镶嵌关键词的销售信息，等于让这些网站多了收入来源。”吴子泰表示。

　　为此，联泰做的事情，是把商品“不断地电子化，把一个又一个的商品进行数据化”。吴子泰说，“电子化后，你要做的就是直接调用我的数据。所以，对于互联网来说，我们是供货商的概念。”

　　从概念到执行

　　对于如今只有几十人团队的联泰商城来说，上述的“分销商”和“供货商”概念的打造，还在尝试的阶段。最近的一个例子，是一件价格59元的休闲服装，在二十天内，营业额达到5万元。

　　在联泰对供应商的筛选标准里，包括了“是否有稳定的货源；能否提供漂亮的图片以及价格要在200元以下”这三个条件。特别是最后一项，他甚至认为百元以下的产品是最容易销售的，因此，往后联泰商城产品的定位，也将大部分集中在这个层次。

　　不过，服装是需要立体化感受的商品。除了像PPG、凡客诚品等销售相对标准化的衬衫，一般的消费者是否会接受网购模式？

　　吴子泰对此的考虑是，网络购物销售最好的是女装，特别是韩版的女装。只要让Call Center的服务人员为顾客做好充分的售前工作，把颜色、尺码等陈述清楚，就可以帮助销售，同时“会降低退货换货率。我们会把女装的退换货率控制在一定比例内，标准衣服的退换货率会控制在5%左右。”

　　“所以说，我们通过这套模式要推的品牌可能是你们没有见过的品牌，线下没有渠道，与线下的经销商不存在竞争。”在吴子泰看来，这就是服装行业的“长尾”理论：那些不知名的各种各样的新品牌，在联泰的商业模式上，同样能得到成熟品牌的销售效果。

　　不过，就公司的发展阶段而言，要评价这种模式成功还为时过早。至少联泰目前所框定的200元以下产品是否有足够的利润空间，能够支撑合作三方有足够的热情，将这一模式进行到底，还有待验证；其次，站长联盟这一渠道所聚拢的长尾需求，能否喂饱上游的168家供应商？如何让吸引到更多想做点买卖的个人加入到联泰的生态系统中，进一步聚拢消费需求？

　　这一切的问题，都有待这家在电子商务提出了新概念的公司进一步摸索。

供应商 品牌 网站 商城 模式

■蒋江敏

■新快报记者 黄乐欣 实习生 陈庆麟/文　冯雪晴/图

第12期

时间：2008年7月19日

地点：广州天河岗顶侨鑫教育（好又多超市旁）附楼605室

蒋江敏（新快报经济新闻中心副主任）

梁锡崴（广移教育服务有限公司）

主题：企业如何利用互联网商业模式打造赚钱机器

主讲嘉宾：曹耀群

★马来西亚TRADERINASIA SDN BHD 公司CEO

管理沙龙时间预告

主题：职业经理人360度训练主讲：智联招聘助理总裁兼华南区业务总监　杨勤女士时间：7月26日（周六）19：00－22：00

财智沙龙时间预告

时间：8月2日（周六）19：00－22：00

主持人语

趋势赚钱

电子商务是本世纪最有发展前途的行业之一，它符合社会发展的需要，所以也就成为了最可能赚钱的行业之一。传统企业虽然不是电子商务，但如果搭上这辆时代快车，也可以创造出更多赚钱的机会。

作为一种新的商业模式，电子商务平台无疑能让企业的市场触角无限地延伸，特别是传统企业的原有商业模式可以实现时间与空间的无止境放大，达到倍增的效果。

来自马来西亚的互联网商业模式专家曹耀群自1995年起便创办了自己的互联网企业，拥有超过100个电子商务网站的实操经验，还曾成功辅导过多个上市 公司完成企业E化，他给沙龙听众带来了网络如何“赚钱”的核心理念与经典案例，并且分享了他对互联网为什么能赚钱的心得，他认为网络是发展的趋势，我们跟 上潮流就可以赚钱，而作为企业家，做正确的选择比努力奋斗更重要，选择好发展趋势并及时抓住商机，成功就有了基础。

中国企业曾流传这么一句话：60年代是农业时代，可以用更多人劳作，机器取代不了人。70年代是工业时代，可以用机器生产更多商品，品牌和知识经济对 企业不重要。80年代是知识经济时代，可以打造自己的品牌，开拓更多的传统渠道，电子商务对企业不重要。20世纪90年代至21世纪，你的名言又是什么 呢？来自马来西亚的互联网商业模式及电子商务专家曹耀群认为，互联网在21世纪对企业而言是一次新的商机。

电子商务必成趋势

福特的亨利·福特、沃尔玛的山姆·沃尔顿、微软的比尔·盖茨以及卓亚马逊的杰弗里·贝索斯四位代表不同时代的世界商场翘楚，他们累积10亿美元财富的 时间分别是23年、20年、12年和3年。随着互联网发展，电子商务在今后市场交流中将占较大比例。曹耀群指出，进入21世纪后，最有趋势的三个行业分别 是连锁加盟、直销传销和电子商务。它们有系统复制、时间空间自由、24小时不断运营、低成本高收益、拥有全世界网络等五个特点。

电子商务是商务活动运作的平台。但并不是所有网站都可以算作电子商务，曹老师指出现在的网站分网民网站和网商网站，网民网站的特点是好玩、好看、让自 己看或者给别人看，网商网站是以赚钱为目的或者作为服务客户为目的。例如麦当劳的主页没有网上交易用途，主要是提供营养、健康知识，通过服务顾客的过程取 得顾客资料，从而方便日后企业销售。

向互联网学习赚钱

管理大师彼得德鲁克说了一句非常经典的话，他说当代企业的竞争，已不是产品之间的竞争，而是商业模式与商业模式之间的竞争。企业没有好的商业模式就只 有等待死亡，而在新的互联网时代，企业不与互联网接轨就无商可务。互联网，在改变了人类生活方式的同时，也将改变企业的赢利模式。

三种马上赚钱方式

曹耀群现场指出当代通过互联网能够马上赚钱的方式有三，博客、开发自己的购物网站以及制作网上销售和服务平台。博客的赚钱方法很简单，通过写博客聚集 人气，然后在自己博客页面出售广告位和商家链接位置从而赚钱。第二种是开发自己的购物网站，在上面进行产品服务销售。这种模式即B2C模式，是国际上大部 分电子商务公司使用的模式，如亚马逊。B2C模式根据网站出售实体产品或服务不同而有两种流程，分别是：选产品——订购——线上付款——配送；选服务—— 进行交易及付款——交易确认成交。第三种是制作网上销售和服务平台，国内外知名的网站有淘宝、Ebay，这种网站模式可以归类为C2C模 式，Consumer to Consumer。这类模式的流程是寻找分类及产品项目——出价(竞拍）——截止成交——配送——好评。除此以外，曹耀群老师介绍，通过互联网赚钱的方法 还有很多，如提供目前人人都需要的服务，及让他们便利简单化的服务，或让他们可以省钱有效益的服务；靠卖自己的模式，找出自己的才能及专长，开始为自己创 造价值。卖自己的脑袋，才艺等。如在欧美目前就有专门卖声音服务的；会员费模式，协助企业或个人去简单化他们的工作及学习，让他们能集中到你网站上来。他 提醒，赚广告钱不是互联网牟利的方法，将来还会有更多互联网牟利方式，变是不变的法则，应该学会走在别人的前面创造新的牟利方式。

好模式要靠好事业

曹老师认为，现在很多企业家都有制约发展的思维通病，他们或者纯模仿其他成功企业的做法，没有自己的特点；或者不懂得资源整合，单独运作；每天只想过今天，得过且过，不知要去哪里；或者没有统一的经营管理系统；或者搞不清楚自己企业聚焦核心理念。

管理靠制度，制度靠系统。曹老师表示其实一个好的商业模式，应该是一个有目的的事业，同时企业的核心价值应该要能体现出来。比如说，NOKIA说的以 人为本，要体现的就是能符合它企业核心价值的模式，所有的发明及创新都应该围绕在这方面。他同时指出，好的互联网商业模式应该是一种资产，不单只是网页、 不只是广告。这种模式应该是成本低、人员少、自动化，且不可不易被替代的服务产品。

曹氏六个核心理念

要如何找出自己互联网事业的核心价值呢？曹老师认为：1.首先问问自己的互联网事业及网站存在的目的是为了什么？也许有些企业家会说，我公司就是为了 赚钱而存在。其实这是不对的，赚钱总会为了一个目的，是为哪些事呢？比如你网站是要创造一个让顾客能相互沟通的平台，帮助他们创造当中的商机，这就是公司 存在的目的。2.找到互联网事业及网站的存在目的，我们就以这点去创造更多的服务及工具去体现这方面的价值。要完全让顾客感觉及体会到这事业及网站所衍生 出来的价值。相信大家有个经验就是到一些网站，它又很像门户网站，但又像是博客网站等。只要网上流行的，它都具备了。用户到这里虽然是应有尽有，但是却根 本不知道这企业或网站是做什么为主的，尤其看到国内的企业及网站更多是如此，也不知到底是哪家企业在做这个事。看看国外的互联网企业网站就只做单一的服务 项目，然后从多方面（包括线上及线下）去衍生相关的支撑业务项目，再设计出一个好的收入模式。做的更好，拥有更多忠诚度很高的使用者及顾客。

曹耀群老师通过分别举例的方式提出六个互联网商业模式的核心理念。第一个核心理念是分享，通过多渠道的收入商业模式将成本降低，将利益与顾客分享。第 二个核心理念是个人化，通过让顾客可以自己设计自己个性化产品的商业模式。第三个核心理念是使用平台，通过整合相关的资料，让顾客及其他相关行业可以在这 平台上进行各种交易的商业模式。第四个核心理念是便民，通过本身的强大顾客资料，让交易不打烊，现金流重新设计的商业模式。第五核心理念是借力使力不费 力，通过本身的资源，将这优势借力给其他没有这资源的商业模式。第六核心理念是无中生有理念：提供免费的产品服务，吸引顾客使用，再将资料库作为销售的用 途。

曹老师说：“网络致富，取之有道。”他认为互联网不是一种技术,而是一种文化、一种精神。二十一世纪人类要进入这个社会,互联网必须是开放的,必须是分享的,必须要承担责任,必须是全球化的。随着地价、物价上涨，今后商业竞争的平台必将出现在网络。

精彩问答

问：电子商务在中国发展多年赚钱的不多，关键瓶颈在哪里？电子商务未来可否在付费模式和普及方式取得突破？

答：其实现在中国赚钱的网站也有很多，只不过公布出来的企业都是比较大的企业，它们目前都在烧钱，但是它们是有后续目的的，虽然短期赚钱不多但是未来 只要能够达到预期目的后就是有利可图。其实现在国内网络交易的付费模式与国外差不多，而且现在已经开始有通过信用卡付费的方式，随着银行介入网络交易，电 子商务发展将越来越安全和完善。

问：我们做企业的，一直迟疑不前，因为我们不太懂网络营销方面，很担心将钱投入到大海底去了，要如何解决这个问题呢？

答：其实，我们想想营销的目的是什么？目的主要不就是想要让更多的顾客在我们身上花钱吗？而且要让他花的值得。在座的有很多都是企业家，你的企业可能 已经做了5年、10年、20年不等，手上是不是已经有很多社会资源，货源供应商资源等，顾客资源，为何不考虑先从你已有的资源下手呢？因为今天你不去整合 你手上的资源到你的互联网商业模式里来，有一天，你的客人资源是否会被别人整去啊？也许，我们还是要上网找到更多的资源，那我们就要针对自己企业的核心， 找对对的互联网渠道去投放广告或做些合作的事，我强调不是所有的企业都适合用百度、阿里巴巴，要看你企业的性质。我们中小企业缺的最多的就是钱，我们每花 一分钱都要想清楚。

互联网商业模式, 企业赚钱机器